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On cherche des représentants pharmaceutiques

Selon le plus récent diagnostic sectoriel de Pharmabio Développement, la moitié des entreprises du secteur envisage des difficultés d’embauche pour les représentants commerciaux. Quel profil recherche-t-on ?

Concentrée principalement au Québec et en Ontario, l’activité pharmaceutique canadienne est en pleine effervescence et les besoins de main-d’œuvre ne cessent d’augmenter. Si les chimistes analytiques et les techniciens de laboratoire sont les professionnels les plus demandés, l’industrie québécoise anticipe aussi des problèmes de recrutement de représentants pharmaceutiques. Le diagnostic sectoriel de Pharmabio Développement place cette profession au troisième rang des emplois les plus problématiques en matière de recrutement. On anticipe aussi un certain besoin en formation continue pour les représentants pharmaceutiques, qui doivent rester à l’affût des produits en constante évolution.

Pas si facile, en effet, de trouver les perles rares : le représentant pharmaceutique doit cumuler des aptitudes exceptionnelles pour la vente et une connaissance fine des médicaments et du milieu pharmaceutique. Comme communicateur, il doit jongler avec les codes du réseau hospitalier comme ceux du commerce de détail, se montrant l’allié de tout ce monde en affichant une connaissance pointue des réalités de chacun. Pas une mince tâche.

Ses connaissances du domaine thérapeutique doivent être de qualité équivalente ou supérieure à tous les clients et les comptes dont il est responsable : médecins, infirmières et pharmaciens.

Les diplômés en sciences, en biochimie ou en pharmacie sont donc privilégiés, et les meilleurs candidats ont bonifié leur parcours par une formation universitaire en commerce ou un MBA. Dans le contexte de pénurie actuel, il arrive que des vendeurs d’expérience soient embauchés sans avoir suivi de formation scientifique, mais ils devront prouver leurs vastes connaissances pharmaceutiques et leur intérêt marqué (et même passionnel) pour la science.

Bon vendeur, mais aussi bon stratège

En jetant un œil aux offres d’emploi, par exemple celles du groupe pharmaceutique Boehringer Ingelheim, de BD Canada ou de Medisca, on constate que le représentant pharmaceutique est un conseiller et un « partenaire » des clients, mais aussi un stratège appelé à collaborer avec les chefs des programmes de soins de santé pour assurer le déploiement approprié des produits et services.

On exige également souvent des aptitudes à établir des liens avec des conférenciers et des experts externes : le représentant a le devoir de fréquenter conférences et tables rondes pour rester à l’affût des évolutions des connaissances pharmaceutiques.

Si le recrutement de représentants qualifiés est un exercice vertigineux, la rétention des employés sera également l’un des plus gros défis des années à venir, selon le diagnostic sectoriel de Pharmabio Développement.

 

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